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药食同源商品营销战略三步走

来源:南雪集团 发布时间:2019年04月16日 4465人阅读

在药店现有经营品类中,药食同源商品是与传统经营品类最为接近,并最能为药店传统顾客所接受的多元化品类。但近年来,从门店经营数据来看,药食同源商品的实际经营表现与市场期望值之间的差距还很大。

  究其原因,差距的根源在于店长店员对药食同源商品在药店经营中的特点没有准确把握。
优劣势分析
优势:大部分商品来源于中药饮片,不影响药店的专业形象,其防病治病的功效能够得到消费者的认可。
不足:“是药三分毒”的观念根深蒂固,很难让顾客认识到“长期食用药食同源商品”的好处,进而形成生活习惯;“良药苦口”已经成为中药饮片的代名词,口感不佳的印象也让部分有一定购买欲望的顾客望而却步,放弃尝试。

解决方案

  针对药食同源商品在药店经营中的尴尬局面,要实现其销售突破,首先需要找出销售瓶颈的根本原因。其中,为药食同源商品营造良好的营销大环境,是当下要做好药食同源商品营销的首要工作。
  大部分药食同源商品属于主要用于日常生活的消费品,因此,在陈列需要考虑到其理性消费和感性消费相结合的特性;在具体实施中也要体现出理性介绍、知性营销的一面;还需要通过美化陈列,刺激顾客的随机购买欲望,最终通过体验营销的方式,推动购买行为的实际达成和生活习惯的形成。

营销战略

一、美化陈列,加入刺激视觉元素
  在大多数消费者眼中,药食同源商品属于比较传统的品类。因此,要提高药食同源商品的销售额,将其打造成药店里的日常消费品,首先需要打破消费者的传统印象。我们可以在进行门店的陈列管理时,为其注入时尚、美观的元素,抓住顾客眼球,既可宣传药食同源商品,又可美化药店陈列。
陈列品种:建议重点突出一些在部分消费者日常生活中经常接触到的传统药食同源商品,如玫瑰花、杭白菊、茉莉花等;同时,可以选择一些花型、色彩、口感、气味比较吸引的新品,如勿忘我、百合花、薰衣草等。
陈列位置:将药食同源商品陈列位置,可设置在收银台附近的主通道中间区域,以狭长式陈列为宜。设置原因是既不影响主通道顾客的通行,又能够让所有人,包括店外行人,都能够留意到此区域。当然,前提是不影响GSP中关于药品和非药品分开陈列的总体规定。总体陈列面积可根据门店大小而定,但应选用开架式销售。
陈列形式:建议采用尖山式,中间高、顶端平。在陈列时,可以将冲泡好的花茶实物放置于顶端,对应的花茶销售品陈列在两侧的斜坡上。需要注意的是,颜色的巧妙搭配,能够营造良好的视觉效果。
  个别可以制作成食品的药食同源商品,也可以按照常规的方法,制成样式精美的食品,摆放在两端稍低的位置,美化环境,吸引顾客的关注。
二、知性营销,图文并茂引导消费
  在心脑血管、风湿和美容类的药食同源商品周边,可以以小贴士的形式,张贴将与之相关的知识点,具体位置可选在该品类动销率较高的知名品种周边。同时,可以吊旗等形式,将药食同源商品的原始生长状态下的美观图片,配上功效、适应人群和病症症状的简要介绍,悬挂于店堂内。
  一些其中含有药食同源商品,并且比较有效的减肥、降脂、降压、降糖或美容等保健配方,也可以制作成KT板,陈列在收银台后或主要动销品类周边的开敞位置。
  在进行知识宣传的过程中,注意图片一定要占到40%以上的面积,颜色美观程度要求较高。因为这是吸引顾客注意力,让其主动了解相关知识的关键。
  同时,在狭长带的实物陈列台上,商品价格签也要专门制作。建议在价格签的左半边拿出上半部分3/4的面积,粘贴该商品生长状态的图片;下半部分用于书写品名、规格、价格等信息;右半部分则主要用于介绍该商品的功效、适用人群和症状,以及食用方法等。
三、体验营销,刺激顾客尝试欲望
  顾客对药食同源商品的不了解、甚至误解,是影响商品销售的最主要原因。这种不了解既有针对商品的功效和适用人群的,又有针对食用方法和口感的。因此,在门店布置时,店长店员一定要立足于刺激顾客尝试。
这种刺激包括:以靓丽的色彩和造型陈列,刺激顾客的了解欲望;以相关的功效介绍,引起有相关症状人群的使用欲望;以较小的包装或较低的总价,降低吸引顾客首次购买商品的冲动成本。
  此外,适当的免费品尝、试吃和食用方法现场培训等,也是有利的刺激尝试手段。曾经有门店通过开展药食同源食用方法技巧大赛,有力地推动了药食同源商品的销售。


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